ドアインザフェイス

新規のセールスや難易度の高い交渉や要求を成功させる交渉術として、本題の要求を提示する前に、簡単で容易に承諾されそうなことから提示し、段階的に条件を膨らませて要求レベルを上げていく方法。訪問販売員が粘る

人は相手から、好意や譲歩、恩義など、何かを受け取ったことに対して、「お返しをしたい」と自然に感じてしまう心理作用。返報性には、相手の好意や親切に対して、同じような気持ちをお返ししようとするポジティブな

特に最初に提示された数字に対して、船が碇を降ろして固定するかのように強い印象を受けてしまうため、その情報が前提条件となって、以降に提示される数字との比較において、優劣、損得などの判断が左右される現象。