返報性の原理

判断過程

相手から受けた好意や敵意などに、
お返しをしたいと感じる心理。

人は相手から、好意や譲歩、恩義など、何かを受け取ったことに対して、「お返しをしたい」と自然に感じてしまう心理作用。

返報性には、相手の好意や親切に対して、同じような気持ちをお返ししようとするポジティブな心理作用だけでなく、仕返しや反発など敵意を示すネガティブ感情もある。

返報性は次の4つに分類することができる。
●好意の返報性
好意や親切などの恩義に、お返しをしたくなる心理。
●譲歩の返報性
何かを譲ってもらったことに、自分も譲ろうとする心理。
●敵意の返報性
相手から受けた敵意に対して、同じように敵意で返そうとする心理。
●自己開示の返報性
相手の身の上や事情などをオープンにしてくれたことに対して、自分も心を開き正直に接したいという心理。

ちなみに、相手に「借りがある」と感じた際は、好き嫌いに関係なくお返ししたいという義務感が働きやすい。
一方、相手に見返りを期待しすぎたり、必要以上の商品や恩義をあたえすぎてしまい相手が下心を感じて、人間関係が壊れるケースなど、返報性は、使い方を間違えてしまうと逆効果になってトラブルの原因を作ってしまうこともあり注意が必要。

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具体例

  • お店などていねいに説明してくれたりお世話になったことで、商品を購入してお返ししたくなる
  • ビジネスにおいて無償で努力をしてくれたり、足しげく通ってくれた営業に対して、仕事を発注してお返ししたくなる
  • 相手にいろんな面で譲歩してもらったことに、こちらも譲歩してお返ししたくなる
  • 会員登録のお礼にポイント進呈や、初回購入割引きなどは返報性の原理をマーケティングに活用した例

提唱者・発祥エピソード

アリゾナ州立大学の心理学およびマーケティングの教授ロバート・B・チャルディーニ氏が、1984年、『Influence: The Psychology of Persuasion（影響力の武器：なぜ、人は動かされるのか）』という著書の中で示された、人の行動を変えてしまう影響力を持つ6つの項目の一つとして提唱された。

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参考文献・参考サイト

返報性の法則とは？　交渉の定番メソッドを使いこなそう！
https://studyhacker.net/what-is-reciprocity

STUDY HACKER

【返報性の原理とは】なぜかお返ししたくなる…その心理の活用法とNG行動
https://mynavi-agent.jp/dainishinsotsu/canvas/2021/12/post-612.html

CANVAS

返報性の原理（法則）とは
https://biz-shinri.com/dictionary/reciprocation-of-rule

ビジネス心理学

返報性の原理とは ？お返しをしたくなる心理的法則／マーケティングに活用するポイントを紹介
https://lab.kutikomi.com/news/2020/12/09/hreturnmind/

口コミラボ

返報性の原理(法則)とは？WEBマーケティングに活用できる心理学
https://seeds-create.co.jp/column/principle-of-reciprocity/

SeedsCreate

返報性の原理とは？4つのパターンとマーケティングで活用する際の注意ポイントを解説
https://www.sprocket.bz/blog/20220825-norm_of_reciprocity.html

SPROCKET

関連タグ

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香西 睦

香西 睦

論理的で客観的なデザイン理論と、ユーザーの視点に立った情報デザインは、Webサイトの課題を見極め、わかりやすいインタフェースを実現！

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香西 睦

香西 睦

「だから、そのデザインはダメなんだ。（エムディエヌコーポレーション刊） 」の著者。 論理的で客観的なデザイン理論とユーザー視点の構造設計・情報デザインを用いて、Webサイトの課題を見極め、Webサイトの性能をアップさせる利用者の目線に立ったわかりやすいインタフェースの設計で多くの企業様のお手伝いをしてきました！

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