チャルディーニの法則

判断過程

相手を心理的に変化させることで、
交渉を優位にする説得術。

科学的根拠を示す研究結果や、具体的な事例を交えて、心理学の視点から解説された、交渉相手を心理的に変化させて交渉を有利にする説得術を示す6項目。

ロバート・チャルディーニ氏は、説得術のポイントを6つの基本法則にまとめた。
●返報性(reciprocation)
相手から何かしてもらったら、それに対して何かを返さないといけないと思う心理。
●誓約と一貫性(consistency)
自分が一度決めたことは、矛盾しないように一貫性を保ちたいという自身を正当化する心理。
●社会的証明(social proof)
人は多数の人が行う判断や行動が正しいと思う傾向があり、そうした第三者の評判や評価を自身の判断基準にしてしまう心理。
●好意(liking)
好印象の人や親しい人からの影響を受けやすく、逆に嫌っている人からは影響されにくいという心理。
●権威(authority)
肩書きのある人や社会的に影響力を持った人の意見や行動には従ってしまう心理。
●希少性(scarcity)
珍しいものや残り少ないものなど、稀少性が高ければ高いほど魅力を感じてしまう心理。

ちなみに、交渉する側からすると、人間心理を巧みに利用して相手から好感を得られることで利益を産み出しやすい法則となる。
他方で、交渉される側からすると、相手の心理を知ることで、冷静な判断と最良の対処によって、「ダークサイド」側から身を守る法則としても使える。

具体例

提唱者・発祥エピソード

アリゾナ州立大学の心理学およびマーケティングの教授ロバート・B・チャルディーニ氏が、1984年、『Influence: The Psychology of Persuasion(影響力の武器:なぜ、人は動かされるのか)』という著書の中で示された、人の行動を変えてしまう影響力を持つ6つの項目は、マーケティング分野においても強い影響を与え、世界中のビジネスパーソンに読まれた。

参考文献・参考サイト

チャルディーニの「説得力の6原則」を活用してコンバージョンを向上させる方法
https://dlpo.jp/blog/cxl-cialdinis-principles-persuasion.php

dlpo

商談の「勝率」を上げる心理学とは?―「チャルディーニの法則」と「ザイアンスの法則」
https://next.rikunabi.com/journal/20161101_s28/

リクナビNEXTジャーナル

長期記憶・短期記憶のメカニズムを知り、効果的に学習する方法とは?
https://www.katsuiku-academy.org/media/memory/

KATSUIKU ACADEMY

人の購買意欲をコントロール? -チャルディーニの法則-
https://truestar-cg.co.jp/blog/marketing_is_psychology/

TCG

より効果的なマーケティング戦略にするためのチャルディーニの法則とは?
https://www.profuture.co.jp/mk/column/9616

MarkeTRUNK

チャルディーニによる説得の法則とは?
https://kokoronotanken.jp/cialdini-settokuno-housoku-toha/

こころの探検

【影響力の武器】セールスで役立つ6つの心理学を紹介
https://seminars.jp/media/194

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香西 睦

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「だから、そのデザインはダメなんだ。(エムディエヌコーポレーション刊) 」の著者。 論理的で客観的なデザイン理論とユーザー視点の構造設計・情報デザインを用いて、Webサイトの課題を見極め、Webサイトの性能をアップさせる利用者の目線に立ったわかりやすいインタフェースの設計で多くの企業様のお手伝いをしてきました!

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