おとり効果(非対称優性効果)

判断過程

あえて選ばれにくい選択肢を追加することで、
売りたい商品の選択率をアップさせる。

選択肢が2つの場合、安価な方を選択しやすい場合やどちらを選ぶか迷うような場合、おすすめする高価な選択肢Aよりも見劣りする第3の選択肢「C」を追加提示することで、安価な選択肢「B」よりも「A」を選ぶようになるという、利用者の意志決定に変化をもたらす心理効果。
行動経済学では、吸引効果、非対称優性効果、対照的支配とも言う。

人は、常に損をしたくないという心理が働くため、ある選択肢に対しての評価を絶対的に考えるのではなく、周りにある他の条件によって影響される相対的なものとして判断するために起きる。

ちなみに、おとり効果は、利益を上げるための方法として効果的だが、サービス品質において、ユーザーに対して最適な価値と価格を提供できているかという点で、ダークな面を生み出しかねない側面もあるため注意が必要だ。

具体例

  • 安価な新型モデルを選択しやすいように、性能は劣り高価な旧型モデルを比較商品として載せる

  • 通常版と廉価版の組み合わせでは廉価版の方が売れてしまうので、プレミアム版を用意して通常版のお得感を高める

  • オプションなどの組み合わせを変えたおトクなプランと高価な単体プランのサービスラインナップ

提唱者・発祥エピソード

行動経済学や意思決定論の第一人者であるダン・アリエリー博士は、ベストセラー「予想通りに不合理」で紹介した、アメリカの雑誌「エコノミスト」の講読プラン広告画面を使って、マサチューセッツ工科大学の学生100名に対して、どの選択を選ぶか?という2009年の実験によりおとり効果を証明した。
この実験による成果として、
A. オンライン購読 59ドル(68%)
B. 雑誌の定期購読 125ドル(32%)
という、二択の場合の利益が8,012ドルに対して、
A. オンライン購読 59ドル(16%)
B. 雑誌の定期購読 125ドル(0%)
C. オンライン購読&雑誌の定期購読 125ドル(84%)
という三択にした場合、利益が11,444ドルになり、掲示額を変えずに、おとりの選択肢をひとつ増やしただけで、3000ドル以上の追加利益をもたらした。

参考文献・参考サイト

おとり効果|経済行動の心理学
https://www.kcsf.co.jp/marketing/decoy-effect.html

かんでんCSフォーラム

おとり効果
https://uxdaystokyo.com/articles/glossary/decoy-effect/

UX TIMES

おとり効果とは?ユーザーがつい買ってしまう消費者心理を事例・具体例から解説
https://designalpha.jp/knowledge/marketing/decoyeffect/

DESIGN α

知っていると役立つ行動経済学 – おとり効果
https://note.com/mimizunomizuno/n/n4320dd178edc

note

おとり効果
https://ja.wikipedia.org/wiki/おとり効果

ウィキペディア

クライアントを説得できるデザイン理論が身に付く!
UI/UXデザイン講座のご予約はこちら

香西 睦

香西 睦

論理的で客観的なデザイン理論と、ユーザーの視点に立った情報デザインは、Webサイトの課題を見極め、わかりやすいインタフェースを実現!

同じテーマのおすすめ記事

人気コンテンツ

  1. 1

    短期記憶に関するミラーの法則(マジカルナンバー)

  2. 2

    非注意性盲目(ミスディレクション)

  3. 3

    シグニファイア(知覚されたアフォーダンス)

  4. 4

    わざわざ入力を面倒くさくしているドロップダウンリスト

  5. 5

    認知科学で考える「ローカルナビゲーション」のデザイン表現

最近の記事 おすすめ記事 特集記事
  1. シャルパンティエ効果

  2. [11月4日]福岡DAY2セット|直感的で使いやすいUIデザインが作れる!

  3. [11月3日]福岡DAY1セット|直感的でわかりやすいUIデザインが作れる!

  4. 手続き記憶

  5. エピソード記憶

  1. 近接の法則

  2. 類同の法則(類似性の法則)

  3. シグニファイア(知覚されたアフォーダンス)

  4. 画像優位性効果

  5. 選択的注意(カクテルパーティー効果)

  1. あらゆる人に直感的でなければいけない、エラー表示と使えないヘルプ

  2. わざわざ入力を面倒くさくしているドロップダウンリスト

  3. ユーザーの「知りたい度」によって変わる、「読み方」と「読む範囲」

  4. カッコいいだけなのはデザインとは言わない。

  5. UIデザインはデザインではなく統計だ!

香西 睦

香西 睦

「だから、そのデザインはダメなんだ。(エムディエヌコーポレーション刊) 」の著者。 論理的で客観的なデザイン理論とユーザー視点の構造設計・情報デザインを用いて、Webサイトの課題を見極め、Webサイトの性能をアップさせる利用者の目線に立ったわかりやすいインタフェースの設計で多くの企業様のお手伝いをしてきました!

TOP